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2019中國房地產互聯網年會圓桌論壇四:房地產互聯網精益創新時代

2019年12月27日 16:33   
[導讀]用時間換空間,做時間的朋友

  2019 年 12 月 26 日,由房互機構&房地產和互聯網研究院主辦的“Multilateralism,回歸與聚核:2019 房地產和互聯網年度峰會暨房地產和互聯網年度頒獎盛典”在北京舉辦。本次峰會主題為“Multilateralism,回歸與聚核:從泡沫盛宴回歸到現實世界,聚焦商業邏輯和核心競爭力”。

  第四場圓桌論壇主題是《房地產互聯網精益創新時代》,由易居企業集團雇主測評中心總經理賈春暉主持,參與對話的嘉賓:

  陳云峰  優鋪創始人、CEO,中經聯盟秘書長

  張多  我愛我家相寓副總經理

  林雨  好房通創始人、CEO

  孫杰  房訊通董事長

  彭捷  聚房寶董事長

  朱思昊  住享屋創始人、CEO

  顏丙亮  UU找房創始人、CEO

  以下為圓桌論壇四實錄:

  賈春暉:大家下午好,這是本場大會最后一場圓桌論壇,我是來自易居企業集團的賈春暉,通過前三場論壇看到探討投融資的冰河時代,也看到我們探討行業渠道時代,上一場論壇中有嘉賓談到了焦慮,也談到了信心,希望我們把心態的落位點落在信心這里。這里要感謝房互機構的創始人相國良先生邀請我來主持這場論壇,這一場論壇的內涵和邏輯,在前三場看到了一種出路,這是房地產互聯網行業整個邁向精益創新時代的到來。

  我的工作是研究房地產開發企業組織管理的精益創新,所以今天拿到一個很有意思的主題,房地產互聯網行業創新精益化怎么來做。面對各位大咖和嘉賓有兩個問題要跟大家交流。

  面對TMT行業,或房地產互聯網行業,你們認為精益創新的方向應該是什么樣的?

  陳云峰:剛才我們在旁邊開了一個商業地產的論壇,人氣不是特別旺,因為現在房地產互聯網剛整合到住宅這一塊,商業還是曲高和寡的感覺。我感覺講精益創新,就是提升對客戶的服務水平,F在為什么代理公司都不行了?因為代理公司老惦記著從開發商這兒拿一個項目,一個項目賺幾千萬,賺大錢,沒想到開發商都不行了,F在為什么“貝殼們”,很多線下名不見經傳的二手房公司借助互聯網就起來了呢?

      我確實很長時間在思考這個問題,后來發現笑臉是給客戶的,把笑臉給居民區那些老頭、老太太,他一過來就幫他拎菜上樓,首先這就做對了,沒有想去投機,就是通過大量的服務,一兩個月賣1套房就可以了,所以這個行業還是在服務標準化方面或客戶體驗感方面。確實二手房公司原來就是黑中介,每個月國務院都會發文件,嚴厲整頓黑中介,原來他們是黑的,現在隨著房地產資產越來越多,實際上這是一個特別重要的資產,確實需要一個比飯館服務員、酒店服務員更標準化、更專業化的服務,所以現在二手房公司的春天就來了。從人氣來說也是如此,現在整個行業在轉向互聯網服務,所謂的精益求精就是服務的標準化和提升客戶的體驗。

  賈春暉:謝謝陳總,不愧這個行業的前輩,二手房的春天要到來了。不知道我愛我家的張多總怎么看?

  張多:我是我愛我家相寓的張多。剛才回顧了一下這個題目,先從互聯網說起,怎么看待互聯網和怎么定位互聯網?我個人理解,互聯網是工具和載體。我們這個年齡,跟互聯網成長起來的一代,從上衣到褲子到鞋子都是淘寶雙12的產物,雙11忙忘記了,沒搶上。它作為工具、作為載體,最核心的價值是能否把所有通過互聯網鏈接的兩端,無論服務是哪類客戶,是B端也好,是C端也好,幫助大家把效率提升就是它的的核心價值。在這個價值的基礎上,再去談如何創新和如何精益創新。

  其實“創新”這個詞我們并不陌生,提了很多年了,我愛我家集團對“精益”這個詞也不陌生,因為每年都要有一些精益化的項目,都在提如何精益化的管理,把這兩件事情結合在一起,能夠精準找到企業自己的定位,如何用好這個工具,真的能把效率的價值服務到整個能夠鏈接到的那一端,無論現在跟房地產互聯網浪潮里相關的一端是鏈接B端,一些小的商戶,或者是直營體系內直接去鏈接業主、客戶,本質還是一樣的,到底提供的核心價值,哪些是能夠給我們服務的對象更有效的體驗或更有價值的服務內容。

  賈春暉:好的體驗和服務內容,謝謝張總。請好房通的林雨總分享一下。

  林雨:今天是關于房地產和互聯網盛大的年會,我在下面也學習到很多來自不同領域、不同同行的觀點。我個人認為,在今天“產業互聯網”這個詞說得比較多的階段,我們這個行業怎么樣去講創新或精益創新,首先應該是每個企業有一個很準確的定位。

  有很多線下公司,原來做直營的公司,在想著要做一個加盟的雙品牌,甚至還要做一套互聯網解決方案,包括有一些傳統的互聯網公司又在想著是不是要升級成為一個交易平臺,我們要去賦能于B端,要為C端提供一些體驗感更好的解決方案。所以不同的企業有不同的基因,如果創新的時候沒有找到自己的定位,產業互聯網會成為2014、2015年“互聯網+”的時代,仍然會是一地雞毛。

  我上臺之前,有朋友說:林總,你應該講一講怎么成為被告的公司。其實這個事情我不太關注,雖然我在這個領域創業比較早,在十一年前我們就試圖想在二手房領域,解決工具也好、管理系統的輸出也好,解決員工效率問題,進而能夠讓這個行業變得更高效,能提升這個行業產能、用戶體驗感。說到今天,我們做的這件事情越來越恐懼,覺得非常大,總是做不完,做了十幾年也做不完。

  舉例,我們最近說的最多的是關于數字化管理時代這個話題。曾經有一位在互聯網圈非常優秀的公司老板莊辰超,去年創立了一個線下便利店——便利蜂,他作為原來純線上互聯網的創業者,去從事一個線下業務的時候,他對創新和精益創新的理解以及工作是非常值得我們做IT、做系統,甚至所有在座傳統企業學習的。

      便利蜂有一大堆IT程序員,這幫程序員做得最多的一件事情就是建模、做交互、做流程,目的是把所有的日常環節格式化、標準化,從每一個單店SKU品類的配送,他們主要做中午一頓熱餐配送,菜品的配送,以及配送時間的全流程的IT系統的管控,以及到店之后,服務員每一次只能熱12份飯的嚴格執行,乃至于通過視頻系統能監控到當天到店情況,監控到服務人員服務質量,有沒有對客戶微笑,笑的時候有沒有露牙齒。

      這種精益創新,在我們二手房經紀行業,乃至于新房分銷行業有很多環節都可以通過數字化的理念,把原來很多流程重新做優化,而不是大家一窩蜂都做模式創新,都做加盟品牌,通過IT能力去設計一些平臺的規則,不管是不是行業用戶,接不接受這個規則,我們沒有從底層去考慮怎么樣幫助這個行業擁有一種全新的能力。從原來凡客的管理進入到行程的管理,我們的工具可以幫助每一個原有傳統的經紀人更簡便地做好他的日常行程規劃,包括通過人工智能的方式、機器人的方式,跟潛在客戶進行搭訕等等。

  我自己做了SaaS服務領域以后,才覺得今天應該更聚焦于做好產品的創新,我其實不太想跟老大哥打這場官司,因為沒有精力,過去整個2019年我都在默默干活,最終干了一個什么樣的東西出來,我們把原來傳統的二手房的業務系統能力延伸到我們這幾年做了一套很有意思的新房分銷系統。

      這個新房分銷系統包含樓盤庫到報備、確客、結傭系統,到獲客渠道以及獲客管理系統,包括廣告和營銷等五個模塊,做得非常龐大,私域流量互聯網,把交易權證功能的板塊,以至于我們二手房傳統的經紀人日常所有的工作,都通過數據來量化,做積分,做一些信用的評價,讓我們傳統公司同時擁有二手房、新房交易權證、私域流量互聯網、經紀人信用體系建立的一整套平臺的升級能力,我們這種公司就是做好客戶想要的東西,這是我們關于精益創新的理解。

  孫杰:我覺得房地產是一個非常大的生態,在這個生態哪一個環節里都有精益創新的機會,我認識很多朋友,在細分領域里都做得非常好,如果在生態的海洋里只有一種生物的話,這種生態就死了,這是不正常的。所以這個現象基本上也不會發生,如果其他動物都死了,它自己也不存在了。當下不會出現這種情況。

  房地產數據領域是非常有潛力的細分領域,房訊通就扎在這個領域里。杜博士說,未來任何正確和科學的決策基本上都會依托于數據,特別是在我們房地產領域里,這個數據里有一些所謂的基礎數據,如樓盤字典,還有行為數據,如博弈過程,多少次帶看,多少次談判,來回多少次價格做了最終成交。

  之前嘉賓分享的特別好,創造價值,提升效率,實際上所依托的核心還是數據。但中國跟美國或跟外國一些不同的是,在中國相對來講獲取數據特別困難,在美國是有很好的數據獲取渠道,相對來講政府很多都是公開的,包括也有MLS系統這種工具,大家都能夠拿到很多你想要的做具體分析的數據,但是在中國這些數據基本都是不透明的。別說行為數據,各個公司都會捂著,大家沒有聯通,即便是基礎數據,如樓盤字典也是很大的門檻。

      房訊通恰恰就是在這個領域里去切入。樓盤字典不僅是有貝殼或58這種大的平臺在建,在座很多中小經紀機構也可以擁有很強大的數據能力跟我們合作,我們在這個行業里深耕了十年,這個細分行業叫房地產估價,可能很多朋友沒有關注這個細分行業,之前嘉賓都提到房地產估價,因為在整個房地產體量產值特別小,評估所謂GMV挺高,但從收入來講,評估行業每年大約只占全行業的300億銷售收入,不是很高,但是這個行業用一句話來講,叫“秤砣雖小壓千斤”,是房地產全生命周期里,這個行業都有深度接觸。

      它是一手連著房地產,一手連著金融,房子換成錢,錢換成房子時,也涉及到定價,而且在中國這個定價要拿牌照。所以房訊通就是在這個行業里深耕,大家可能平時沒關注到,但它很有價值。所以在這個行業里提供一套SaaS系統,全行業80%的估價機構在這個平臺上作業,我們就基于這個邏輯獲取了很多一手大量真實的數據,也建立了國內一個非常全的樓盤字典,過億套樓盤字典,非常真實。所以有數據需求的機構,我們可以合作。

  賈春暉:孫總雖然打了一個廣告,但也給我們展示了房訊通比較明確的印記、標簽,希望以后也有更多的合作伙伴。請彭捷總談一談。

  彭捷:我發言就圍繞今天三個關鍵詞:互聯網、精益、創新! 

  互聯網。我是帶著對于互聯網和SaaS改造這個行業的愿望來到這個行業的,經歷了四五年挨刀的過程,我有一個非常痛的領悟,我覺得互聯網SaaS對于房地產這樣一個長周期、本地化、深服務、非標準的行業,其實沒那么重要,原因是我們做的所有事都是為了服務好經紀人,為了服務好商戶,同樣我也認為可能在未來時代,開發商的作用會在平臺的作用下所有降低。

      因為當行業平均利用率降低時,各行各業都是平臺崛起的時候,今年7月份我做了一個很痛苦的決定,之前都是圍繞著交易走,感謝陳總還去參加了我5.28的會,那時候我們是下定決心要自己干到交易里去,經過半年的折騰,學會了怎么跟開發商談商務條款,怎么判斷一個貨是好還是不好,當時在想這個有沒有偏離方向。后來想想京東的選品也是要干這個事,為什么在做房地產時,我們不能直接切到交易里。

      一方面我們要承認互聯網跟SaaS其實在這個行業的過程中間沒那么重要,但另一個角度要看到它在一些關鍵的環節能夠發揮關鍵性的作用,我們所需要做的就是把交易直接拉通,讓我們自己活下去,再談所謂的賦能,然后我們需要在做這件事情過程中,當我們自己變成用戶時,才能肯定給你的就是好的。不僅給你的是系統,還給你運營的方法論、房源、資本、金融,這才是一個真正的平臺。

  精益。我是在中國移動干了很多年精益,我覺得精益是一個陷阱,但凡談精益時一定是利潤率下降,一定是這個行業已經處于一個下降周期時我們才談精益。在房地產領域內最近三年最大的機會就是在于新房,今天聽到很多同行的交流,很多同行認為新房是一個事,二手房是一個事業,我同意,但是補充一下,如果當我們在新房的一個上游貨源端深刻理解了開發商現在通過包銷來激活他的土儲,通過包銷來鎖定優秀的銷售力,可能這個看法就會有變化。

      我覺得上游如何通過資本的方式增加跟開發商的博弈能力,當他需要1個億、2個億、3個億的時候,你能夠調動,能夠砸進去,這件事情特別重要,才有跟開發商博弈的能力。

  開發商現在很多時候,尤其全國性品牌開發商在規劃的時候是一塌糊涂的,會犯很多低級錯誤,這也是陳總這兩年發揮空間特別大的地方,也是三合在武漢能夠取得巨大成功的地方。我們如何往上游帶甲方的模式去做,同樣有很多發揮空間,絕 對不是“新房只是一個生意”這句話就能解決的。當上游控了貨源,全國平均數是六成到七成是新房時,需要思考的是當上游控貨,如何拿著這個貨在下游占領優秀的經紀人份額。

      經紀人要跟著貨走,因為有貨他才能活,才能掙錢,所以當我們有了貨之后,需要考慮的是怎么把這個貨更好地傳遞給這些經紀人,讓他更有效率、更加安全的跟我們進行交易。然后我們需要思考的是,我們如何通過新房帶來難得的兩三年的機遇窗口,不是在一個精益的環境下,能夠把這個市場格局奠定下來。

  現在市場上有很成功的平臺在前面,大家談的時候都是用一種語境在說話,需要看到的是這個行業收入的真相是什么,哪個業務在給新房的經紀人帶來最大的利潤,我們需要思考的是在這個過程中,如果不是面向資本,而是真正在干這個行業的業務,做哪件事是對經紀人、對開發商真正解決痛點,提高交易效率,而科技在這個事情里能夠發揮的是提高經紀人連接客戶的效率,提高經紀人跟內場交易時的安全保障,科技應該在這些環節發揮作用。

  朱思昊:今天談創新還是很有趣的一個話題,因為我跟云峰總都是開發商出身,一頭扎進了這個圈子里。

  首先談一個概念,房地產互聯網和以房地產為場景的互聯網是兩個概念,房地產互聯網是一個產業互聯網的概念,可能很多人做產業互聯網是服務我的流程提升SaaS效率的,但如果以房地產為場景的互聯網來看,回到互聯網本身,互聯網本身的核心價值是解決客戶痛點,獲客,然后形成客戶流程,拉長客戶的生命周期值,對客戶進行反復的價值創造,從而獲得平臺利益。這是我對互聯網的理解。

  回到地產這個場景,就會有一個產業鏈,傳統以銷售為核心的開發是中國最核心的產業鏈,實際上歐美國家房地產產業鏈和房地產場景里是三分天下,所謂三分天下指的是銷售、資管、金融。如果我們跳出來,從產業互聯網角度來看,用互聯網思維來看場景的話,我認為我們創新可能應該不局限于開發和銷售,未來的資管和金融應該有很大的市場和機會,這往往是我們在傳統的銷售中容易被忽視掉的。

      我們說這么多的平臺,這么多的公司,包括開發商,有誰問過自己的客戶留存率嗎?有誰問過自己的客戶反復交易率嗎?如果這兩個指標不解決,我認為他的平臺生意是會出問題的,而要做好這兩個指標,跟客戶就必須做到,要做離客戶近的生意,要做跟客戶時間長的朋友,要做幫客戶解決問題的那個角色。

  現在鏈家做、貝殼做,因為他們離客戶夠近,他們跟客戶互動頻次夠高,同時所有的生意都離不開信息不對稱。離開了痛點、離開了信息不對稱、離開了跟客戶近、離開了能賺錢,這個思路就不對。

  我的業務主要在后端,我認為如果不幫客戶提高收益率的資管就是耍流氓。不能幫客戶提高收益率,評什么談資管。如果不能幫客戶降低投資門檻,幫客戶提高投資收益的金融就是耍流氓。這兩端的創新可以就具體產品再做一些交流。

  顏炳亮:聽完各位分享以后,我也深受啟發。我覺得做一個企業不容易,企業創始人必須要講情懷。從各位分享里感受到了一種責任,對行業改造的責任。這個行業現在已經到了什么程度?彭捷總講到我有錢,有5個億、10個億,砸到這個行業里就能拿到房源,通過房源的驅動來鏈接我的經紀人,人有了房源以后才能夠賺錢。這個邏輯是沒問題的。

      那么除此以外還有什么呢?剛才講到了經紀人有黑白之分,我不同意這個觀點,我覺得經紀人是沒有黑白之分的,這個行業里需要對“人”好,第一個人就是今天來的很多經紀人,我們要想方設法的對人好,無論是干線下門店,還是做互聯網的方式、SaaS的方式給他提供工具,一定要想方設法想他需要點在什么地方,他的痛點在哪里。第二個人是客戶,客戶需要轉化,轉化率是什么樣子,鏈接客戶的人也是我們的經紀人,怎么樣對客戶好這件事情的成本是最低的,怎么樣對客戶好?所有的經紀人只要是用心地去做服務,對客戶好是一個偽命題。

      行業里就幾件事情,ABbC,A是經紀人,A是置業顧問,B是開發商,小b是在座一些店東,C是我們的客戶。所有環節里恰恰忘了C,現在太多套路在里面。我們行業已經到了什么程度?就是必須要用一種極大的耐心去解決客戶極微小的需求,無論提供線上服務還是線下服務,這一點總繞不過。我們對于人環節賦能里有它的邏輯。UU找房覆蓋全國26各城市,從0到1的過程。呼吁這個行業應該要對C好,應該對經紀人好。謝謝!

  賈春暉:謝謝顏總。在第一輪嘉賓發言中聽到兩個關鍵詞,創業者和市場機會。由于時間關系,第二輪問題就是想問一下各位,2020年或未來日子里,你們作為創業者要如何抓住在細分領域精益創新的機會?各位老總用一句話簡單精煉總結一下。

  陳云峰:昨天又下了文件,對于居住的租賃也要備案,一房一備,所以房住不炒不是說著玩的,住宅會被當成一種奢侈品嚴密地監控在我黨和我的政府之下。所以我的判斷,政府都會推出MLS的平臺。所以做商辦吧,商辦的體量+公寓+文旅,足夠大,老跟巨頭耗什么。所以在一個商辦的細分領域能夠做成一個平臺,到現在還沒有特別大的巨頭,這就是我所率領的優鋪的巨大機會,加油。

  張多:我不是一個創業者,今天把自己假定成一個創業者的身份在公司里去做內部創業或看待現在行業里一些創業者,無論是以互聯網為工具,還是以互聯網為模式,核心還是想強調真正要為用戶提供有價值的服務,這個價值最大的直接的佐證就是經營能力和經營效率能得到提升,其中最重要的一個環節就是自己有盈利的能力,才能證明你的價值得到了外部客戶或你所服務客戶的認可。

  其他行業互聯網所走過的路,以經營角度來看的話,要把我們的客戶當做合作伙伴一起共同成長,而不要重復我們看到其他行業互聯網,從最開始加量不加價到后來的加價不加量,后一輪的互聯網又重復這個循環,樂此不疲,沒有任何效率提升和價值替代。

  林雨:我干了五年很苦的互聯網和SaaS,我現在對互聯網創新和房地產這種大宗商品交易是不是特別重要或有價值這件事有不同的觀點。我們用科技讓房屋的交易估價數據化、智能化,而不是用經紀人的經驗來判斷;ヂ摼W這個名詞在中國叫得挺泛的,不僅僅代表一種產品,是全新生產力的一種形式。

  便利蜂用全數字化的流程管理來重新再造了便利店的熱餐銷售,極大提升了企業的店效、人效、坪效,叫互聯網也好,互聯網科技也好,包括房地產互聯網也好,我個人認為需要我們去精益創新的地方還非常多。因為未來是數字化的時代,不管是便利店也好,傳統房屋收購的生意也好,我認同所有未來的產業都可以用科技和互聯網的方式再重新做一次,而不是回到原來拼貨選得好不好,對經紀人好不好。我覺得的科技的力量還是要保持熱愛之心的。

  孫杰:大家都知道現在唯 一不變的是變化,擁抱變化。有一句話指導我們企業發展,要走在變化之前。最后一句話也是送給大家,看清趨勢、立足專業,為客戶提供有價值的產品服務和知識。希望能夠為大家服務,成為資產定價的服務者。

  彭捷:第一句話,做新房是要堅定不移地干包銷。確實很長時間挨刀以后的領悟。我們做代理不掙錢,做活動公司欠款結不了,媒體也活得不好,渠道公司很多時候還不一定是老板掙了錢,真正在各項房產營銷價值鏈中間的業務,包銷是可以規模變現的點,但會有更高的要求,要有更好的風險控制能力、更好的融資能力、更好的甲方的把握、更好的資管各個方面的能力,需要的更綜合。

  大家經常有兩句話,一是包銷就是賭博,怎么能干呢。我說你炒不炒股?他說炒股,炒股都干,為什么怕包銷呢。中國的股市我認為就是一個賭場,而且是莊家已經坐在那兒你都敢進,為什么你的專業能力、身家性命這么多年都在這兒,為什么不敢做變現的事情呢。

  第二句話,包銷只是手段,未來沉淀下來的一定是那些有創業精神的經紀人,能夠給他好的體制。我贊同胡主席關于合伙制的論述,非常贊同,我覺得合伙制可能薪酬是大家比較關注的點,但是真正給到他的是自我成長,包括在合伙制過程中間,能夠解決掉一些法律、稅務方面的問題,我覺得合伙制是下一步沉淀下來的一個方向。但是任何一個合伙制,當沒有足夠大利益時,是建立不起來的,足夠大的利益在哪兒?是我們大家需要思考的問題。

  朱思昊:資管。中國租金回報率1.5%、2%,太低了,沒法做,而海外租金回報率5%-8%,這是相對健康的標準,所以我做資管,不可能在國內,可能要出海了,先走一步出海了。

  金融。國內牌照限制太多,現在一些大廠為了拿金融牌照,甚至都會要去幫社會解決很多其他的金融包袱才會給,所以國內要做后端金融服務,牌照太難了,沒法做,出海。

  所以在海外有比較好的資管和金融條件,而且中國在海外存量資產很大,超過3萬億,是非常大的蛋糕。國外小額租金如果能夠通過這樣平臺投入到國外好的回報的產品上來看的話,這樣的資產收益管理是有價值的,而這樣就會有投資的數據,但當然前端要接房產的數據,最后跟客戶發生關系,就會生出很多小朋友,最后可以創造持續的價值,這就是我們住享屋的平臺正在海外為中國人提供的服務和產品,希望早一點能夠上線讓大家提意見。

  顏炳亮:第一,我突然想到一件事情,有一次楊現領博士問麥田的繆壽建先生:經紀行業的本質是什么?繆先生想了一下說:是心與心的交流。楊博士聽懵了,這個行業怎么成了心與心的交流。我覺得這個事情需要我們思考。

  第二,這個行業無論走到哪里,還是要關注兩個人,一個是經紀人,一個是客戶。

  賈春暉:非常高興的結束本場圓桌論壇,預祝各位,包括所有的在場來賓,能夠在2020年迎來精益創新,新的時代這條大路越走越寬。謝謝大家!

 

 

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